1 创新药商业化难题渐成拦路虎，商业化能力建设至关重要

创新药商业化成难题，半数新药销售不及预期

中国创新药销售占比远低于发达国家。根据BCG测算，2021年中国创新药销售额约250亿美元，占 全国药品销售额约11%；美国创新药销售额约4565亿美元，占美国药品销售额约79%。

(资料图片)

国产创新药销售规模普遍偏小，远低于全球创新药销售额。2022年中国药品销售TOP10中最高为人 血白蛋白155亿元，最低为奥希替尼44亿。全球药品销售TOP10中最高为阿达木单抗212亿美元， 最低为度普利尤单抗87亿美元。且中国销售TOP10中仅有一款创新药（进口的奥希替尼），全球销 售TOP10中约半数为创新药。

创新药商业化是其在生命周期内收获利润的关键。一款创新药经历早期研究发现、临床前研究、临 床研究、申报上市等重重挑战成功面世通常需要长达10年以上的时间、高达10亿美元的费用。上市 后专利期一般仅剩10年左右时间，药企需要争取在专利期内收回研发、生产成本进而实现更多的利 润。

创新药进院难，进院“最后一公里”痛点亟待解决

导致创新药进院难的关键因素：

进院程序复杂耗时，医院药事会召开无定时、间隔长。纳入医保的新药到真正在院销售需要经历多 个环节，包括科室提出临床申请、药事委员会审核、药品遴选、供应商遴选、执行药品采购。而且 医院药事会多数是不定时召开，一年以上时间才召开一次。

监管、医保、医院三方的药品评估角度不匹配。对NMPA来说，保证批准的新药安全有效是基本原 则；医保部门在确保新药具有临床价值的前提上，需兼顾经济性评估以维持医保基金相对平衡；临 床机构则更注重患者获益，满足临床需求是最重要的考量维度。

医院受“药占比”“结余留用”等考核限制，地方对相关支持政策的执行不清晰。虽然有“通过谈 判进入国家医保目录的药品不占药占比、不受总额限制”等政策规定，但一方面地方医保基金承受 能力有限，政策落实成效不足，另一方面DRG/DIP支付改革“结余留用”政策也让医院难以过多使 用高值药品。

新药商业化能力建设至关重要，不同类型药企商业化特点不同

随着国内药企持续加大的研发投入快速推动 国产新药逐步进入收获期。国内biopharma 研发投入逐年增长，虽然绝对值与MNC仍有 差距，但研发费用率已较接近。2012-2021 年 MNC 研 发 费 用 率 较 为 稳 定 ， 国 内 biopharma研发费用率快速提高，近几年已 接近MNC水平。

我国创新药加速落地，Biotech陆续进入收获期。随着我国新药审评审批的提速，我国创新药正加速落地， 2022年我国共批准上市创新药49款，首次超过美国。一批Biotech企业于2021-2022年迎来了首款上市产 品，如康方生物、康宁杰瑞、荣昌生物、药明巨诺、诺诚健华、泽璟制药、艾力斯、金斯瑞生物科技等。 首次申请上市项目数量和IND受理数量是上市新药数量的先行指标，2020年起我国两项先行指标均有显著 增长，标志着我国创新药步入密集收获期，并且未来上市创新药数量将迎来更快速的增长。

商业化能力对于新药在专利期内兑现市场空间至关重要。发明专利保护期一般为20年，但创新药研发耗时 长，上市后专利保护期一般仅剩10年左右，专利过期、仿制药上市后，价格下降，市场竞争加剧，销售额 可能会快速下滑。商业化能力对于新药在专利期内兑现市场空间至关重要。

2 中外商业化路径不尽相同，定价、支付和准入是核心关卡

中国：国家医保谈判是创新药医保准入和定价的必经之路

我国准入模式上，今天已经从关系和营销优势导向更多地转向产品和价格优势导向，今后一定是产 品有优势、临床有优势、价格有优势的药品更有准入竞争力。 随着仿制药一致性评价的不断推进，国家医保局已开展7批8轮药品集中带量采购，前五批集采共涉 及品种234个，平均降幅52-59%。第六批胰岛素专项集采42个产品中选，平均降幅48%。第七批 集采60个产品中选，平均降幅48%。第八批集采39个产品中选，平均降幅56%。 目前，我国一共进行了7轮针对创新药的医保药品谈判，首次入选的创新药品，平均降幅基本都在 40-62%之间，绝大多数创新药进入医保之后实现了以价换量，销售额大幅增长。

通常来说进医保有利于新药快速放量，销售额显著提升。2017-2019年三次医保谈判准入药物的 2021年销售额相比于谈判当年销售额分别增长187%、367%、95%。在纳入医保后，产品基本都 实现了快速放量，销售额也得到了显著提升。

国外典型国家药品定价和医疗保障模式

药品定价与其成本、使用经济价值、政府政策、市场供求关系等密切相关。我国创新药获批上市后 想要进入医保目录要经过医保谈判降价，国外主要的药价政策主要有自由定价、利润控制、类似药 定价法或成本定价法、参考定价等类型。比如美国的自由定价法，由复杂的价值链条支撑高昂药价 ；日本等国家的比价与成本计算法，有可比药物基于可比药物给予临床价值溢价，无可比药物则采 取成本计算法。

美国：以私人（商业）医疗保险为主、公共医疗保险为辅的混合型医疗保障体系

分级支付控制费用：美国法律禁止政府直接与药企进行价格谈判，但各保险公司为了吸引保民又必须尽快 纳入各类创新药，导致总体议价能力不强。分级支付药品目录（tiered formulary）是美国各类医疗保险均 采用的精细化目录管理方式，根据药品价值、性价比及基金预算影响对药品进行分级（通常为4级—5级） 并赋予不同的医保支付标准。通常价格更低、使用率更高的药品级数越低，对应患者的自付比例也越低。 部分药品还有事先授权（需要事先获得批准才能使用和报销）或阶梯使用（在一线方案后使用才能报销） 等限制。

PBMs第三方管理模式具有药品价格谈判功能：药品福利管理机构（PBMs）是对药品目录及费用支出进行 管理的第三方公司。单一保险机构和药企谈判没有足够议价权，超过60%医疗保险机构将药品目录管理及 其他药品服务项目委托给PBMs，PBMs与药企进行价格谈判。

日韩：日本——类似药定价法或成本定价法，韩国——药物经济学评价或国际参考价法

韩国对申请进入医保目录的创新药，定价通常采用药物经济学评价和国际参考价的方法。对于有替代药的 ，基于临床疗效选择药物经济学评价、加权均价等方法确定，而对于无替代药，尤其是针对罕见病、癌症 等高创新性、高临床价值的创新药，则会采取 7 国（美国、日本、德国、法国、瑞士、英国、意大利）调 整最低价或者平均价日本的新药定价主要根据有无类似药而采取类似药定价法或成本定价法。

日本新药定价主要根据有无类似药而采取类似药定价法或成本定价法。如果医保目录已经收录了类似的药 品，那么就采用类似药比较法确定新药的价格。厚生劳动省会根据药品的创新程度给予溢价，创新程度根 据以下四点判断：1.新的作用机制；2.更高的疗效或者安全性；3.改善目标疾病的治疗；4.有益的药物配方 。溢价的比例会根据药物创新程度有所不同，溢价范围为 5%-120%；对于获得“先驱认定”（突破性治 疗药物）且在日本优先上市的药品，会直接给予10%-20%的溢价。

3 创新药院内商业化的三大路径

Biopharma自营商业化能力强大

国内Biopharma销售能力强大，销售团队规模远超Biotech。销售能力往往与销售团队规模相关。 从销售团队规模看，目前Biopharma的销售团队已经超过MNC在华的销售人数，大多已达到4000 人以上。部分传统制剂企业也有上千人销售团队规模，在优势领域的销售实力不容小觑。

Biotech自建商业化团队需要巨大投入。新药上市后的商业化推广同样需要巨大投入，包括销售团 队搭建与学术推广等。即使是销售团队成熟的全球顶尖药企，每年依旧要拿出销售额的20%~30% 用于药品销售推广。国内，恒瑞、豪森为代表的biopharma销售费用率超30%，而Biotech的销售 费用率可以达到100%以上，在难以保证创新药成功研发前提下，过高的商业化投入将加速消耗账 上现金。

Biotech正通过合作销售/CSO加速商业化进程

Biotech通过合作销售提速商业化进程。自建团队的商业化模式常常无法满足Biotech对商业化进程 的要求， Biotech正通过与Big Pharma或Biopharma合作销售的方式加速商业化进程，如康方生 物携手正大天晴，康宁杰瑞与先声制药展开合作。尤其对于进军国际市场，大多国内Biotech现阶 段难以建立健全的海外商业化体系，与MNC合作无疑是拓展海外市场、加速新药商业化进程的好方 法。

Big Pharma或Biopharma也能通过与Biotech合作研发&销售从而低风险快速丰富产品管线。随 着R&D回报率的下滑，Big Pharma开始探索通过“License in+并购”的组合拳扩充管线。K药是 MSD通过收购先灵葆雅获得，O药是BMS与小野制药（Ono）合作的产物。

出海商业化是成为big pharma的必经之路，国际市场大有可为

中国人口众多，医疗市场体量庞大，位列全球第二，仅次于美国。2017年，美国总医疗费用支出是中国的 5.4倍。但人均医疗费用远落后于美国，同年美国人均医疗费用支出是中国的12.9倍。尽管近年来中国医疗 行业发展迅速，与国际差距逐步缩小，但冰冻三尺非一日之寒，2021年中美医疗费用支出仍存在3.1倍的差 距，人均医疗费用则有15.6倍的差距。

随着国内床新药研发实力的快速提升，药物创新性和研发效率的优势受到全球的认可，新药出海对于企业 而言势在必行。但出海本无须如此迫切，只是在带量采购、医保谈判、创新药内卷加剧等冲击下，国内创 新药企业被迫寻找新的出路和发展空间。考虑到太平洋彼岸的美国市场存在着巨大的市场空间和想象空间， 国内企业争相将海外战略付诸实践，加速全球化进程。

4 创新药院外商业化路径逐渐成熟

国产创新药在医保目录外商业化的路径逐渐成熟

国产创新药在医保目录外商业化的路径逐渐成熟。企业往往从产品适应症及全生命周期管理角度考虑是否 进医保，具备以下四个特点的创新药可能难以通过进医保实现快速以价换量，企业更倾向于自主定价，短 期在目录外或许能够实现更多的销售额。

未纳入医保目录的创新药，企业会从福利赠药、合作销售、给药方式改进等不同角度探索产品快速放量的 方式。以PD-1单抗为例，未进医保目录的四款国产PD-1单抗中，康方/天晴的派安普利单抗和复宏汉霖的 斯鲁利单抗公布了2022年销售额，表现亮眼，分别实现5.58亿元和3.39亿元。派安普利单抗一方面与正大 天晴合作销售，另一方面通过福利赠药将患者治疗费用最低降至3.9万/2年。

高值创新药进院难，院外DTP药房成为主要销售渠道

高值创新药进院难，DTP药房成为主要销售渠道。医保目录准入频率大幅加快，而医疗机构药品准入的模 式尚未明显变化，部分谈判药品出现“进院难”现象。华中科技大学同济医学院药品政策与管理研究中心 陈昊主任提供的数据显示，近两年上市的创新药，其销售渠道主要是在DTP药房而非医院(销售占比可达 90%)。相比医院，在DTP药房，从药品获批上市到开出首张处方时间缩短1-2个月。

取得“双通道”资格的DTP药房购药可以享受到与医院同等待遇的医保报销。2021年5月，国家医保局会 同卫生健康委发布《关于建立完善国家医保谈判药品“双通道”管理机制的指导意见》，对于纳入“双通 道”管理的药品，在定点医疗机构和定点零售药店施行统一的支付政策，保障患者合理待遇。

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